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盘点产品分销社交裂变4要素

admin 产品代运营 2020-02-14 16:59:17 产品分销策略   产品代运营

  分销社交裂变是产品运营的手段之一,不过在众多误解之下,这个词很容易被妖魔化。而本文针对这一现象, 重新向我们明确了产品的分销社交裂变是什么,以及其中的四个要素又是什么?

  分销,在我看来,简而言之就是“分散+销售”,通过尽最大可能的分散终端去占领市场,销售产品,进而实现盈利的目的。要更多的人,更多的终端,的确,分销的道理或者精髓就在于此。

  不过,伴随着网络营销的兴起,网络分销也渐渐开始变得妖魔化,尤其是被“社交裂变”这种模式绑定之后,使得众多人一谈起分销,就想到裂变,想到上下级关系,想到返佣提成,甚至会联想到“传销”。

  为什么说是被妖魔化呢?因为现在不少人“谈分销即传销”,可能一开始社交裂变只是作为分销拓展更多终端的一种手段,但因为“拉人头”模式和做法的存在,被越来越多的人给玩坏了。

  你可能接收到过亲人发来这样的讯息,你点击参与助力拼团,一来可以帮助好友完成低价购买某一商品的目的,与此同时,自己也被迫下载了一个同样的购物工具,即便你心里很抵触,但是碍于亲人的面子,你完成了这样的操作。当然了,在这个过程中,你也同时可能享受到了和朋友一样低价购买某商品的福利。

  你可能接收到过同事发来这样的讯息,通过他/她的链接,下载注册某一个特定的APP,并在注册过程中输入同事特定的邀请码。完成这样的动作之后,你的同事会很感谢你,因为你给他/她贡献了几十块钱的返佣奖金,而你自己兴许也获得了十几块钱的现金红包,一举两得,皆大欢喜。

  你可能接收到过朋友发来这样的讯息,不需要付出任何的现金成本,也不需要下载,也不需要注册,只需轻轻分享,就可以免费获得某平台的阅读书籍。

  梳理现在很多分销社交裂变玩法,或拼团裂变、或助力裂变、或邀请裂变、或分享裂变,产品代运营万变不离其宗,基本都属于这四类玩法。

  其实,现在很多产品的推广方式中,基本上多少都纳入了“分销”“社交裂变”的模式在里面,电商,教育,金融,医疗,新闻,健身等,其方式差不多,区别只是涉入的深浅程度不同而已。

  “分销社交裂变”,外在表现是一种“上家拉下家获取佣金,下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环,本质上是一种用户增长策略,诸多公司尤其是创业公司对此表现出浓厚的兴趣。

  互联网发展到今天,其明面上的流量红利期其实的确是已经过去了,为什么我说是明面呢?因为还有一些小众的,藏在表面底下的,类似私域流量等还处于流量开发期。

  流量成本的昂贵,使得企业或产品在对流量渴望的同时为之付出的资金成本也是惨痛的,竞价、信息流、广告投放、渠道推广等等,由于流量分发商本身固有用户已经被广告“压榨”了数遍,因此即便加大广告投放,对于拉新也基本无推动作用,仅仅是浪费成本罢了。

  反过来,又有多少公司能够源源不断地进行广告轰炸以保证流量的不断引入以及流量池用户的不断累积呢?大公司尚且需要斟酌一下,何况是本身就受资金牵制的创业型公司?

  在此背景下,分销社交裂变的模式,让用户形成自增长的闭环,无疑缓解了创业型公司用户增长和资金压力的燃眉之急,把钱真正用在刀刃上,效果立竿见影。

  某网约平台是安徽某医疗机构旗下的互联网项目,该机构拥有多年的医疗仪器以及供应链经验,与近400家公立医院有过合作经验,口碑良好,其互联网项目主要的服务对象是需要护理服务的人群,包括孕妇、儿童、老人等等。

  不少运营人员在拿到这个项目之后,可能第一时间想到的运营方式就是在一些专业医疗网站、护理网站、医疗微信公众号做一波广告,然后通过活动的方式将用户吸引进来,产品代运营再在站内通过一些增值服务实现用户的留存和再增长。

  首先,该平台依托既有合作400家医院的资源,向医院护士推介了这款医疗护理网约平台(护士端),每家初期选择的是30位护士,共计12000名。这些护士其实就充当了分销的分散点,当有医疗服务的人群需求时,护士通过介绍用户下载该网约平台APP,在上面完成时间、服务、购买等动作,护士接单后在自由时间也可外出提供服务,每完成一单,护士可获得相应提成。

  从这个例子我们可以看出:因为是护士推介,所以医疗用户信任程度高;用户直接下单,方便了就诊需求满足;护士可利用空余时间提供服务,解放了护士劳动力。

  而对于平台本身来说,则是减少了初期的大量广告投放,将广告费很好地分摊到护士的奖励上,且获得了大量的精准用户。

  通过分销社交裂变,盘点产品分销社交裂变4要素注册——邀请——再注册——再邀请,使得整个平台或产品的用户增长体系在正常的情况下是呈滚雪球式的增长。既是滚雪球,产品代运营其越往后邀请的用户或者销售的产品、提供的服务所产生的利润或现金流往往能够覆盖到前期返佣奖励的资本投入,从而使得现金流能够正常的运转起来。

  虽然这一点有点养“资金池”的嫌疑,但是不得不说,拆东墙补西墙的做法可以帮助企业产品快速获得现金流,至于后期项目走势能否健康,就得看运营最终的落地能力如何。

  说到这,无论是从分销社交裂变的本质,或是企业产品选择这种运营模式的初衷理由来看,这种用户拉新及维系的手段都显得似乎合情合理。

  不过,现实中却是越来越多的产品在打着“分销社交裂变”的幌子在干着资金盘的勾当,甚至是国家明令禁止的类传销行为。

  有流量需求的背景,又有一系列吸引创业公司选择分销+社交裂变的理由,似乎对于这种模式的确难以抗拒,那么,究竟哪些产品适合分销?

  供应链能力的高低以及其真实性是决定分销+社交裂变模式成功与否以及企业产品究竟能走多远的关键所在。

  无论兜售的是实物产品还是虚拟服务,能否完成供应链闭环对于企业本身来说至关重要,与此同时,这也是区分平台产品真实性的命脉。产品代运营

  某店目前在整个S2B2C的行业中算是佼佼者了,其主打的“自购省钱,分享赚钱”的口号的确为之带来巨大的流量优势,产品分销怎么做通过教育消费者自己优惠购买物品,并通过一系列的配套服务,包含产品生产、存储、发货、物流、收单、售后等供应链闭环,让消费者不用太多注意其它细节,只需将精力放在推广下级上。与此同时,推广的文案,推广的物品选择都由贝店系统来完成。在这样的供应链服务前提下,作为分销的个体往往就把核心放在“拉下家”就行。

  此外,任一成为分销个人的消费者,都完成了一笔在贝店的购买实物行为,让一整套分销个体的形成都显得很自然,很真实。

  再反过来,咱们看下一家新闻资讯类产品某某看点,其运营模式很大程度上也是沿袭了分销+社交裂变的模式,用户通过阅读资讯可以获得现金奖励,但大头还是来源于邀请用户,一级邀请返80,二级邀请返30。但成为拥有分销获得返佣资格的条件是充值现金成为会员,但会员无任何的会员费等值服务。也就是说,这种所谓的“分销+社交裂变”供应链缺失,无真实性。

  既然想通过分销+社交裂变迅速拉拢一帮分销用户出来,自然在让利返佣上不可小气。因为往往只有高额的返利和丰厚的返佣,才能让人们为之吸引,为之疯狂。

  某阅读资讯平台注册送最高88元现金,充值188成为会员,在邀请同等级会员,会获得30元的高额佣金。

  单单一级返佣的比例都高达25%,35%,50%甚至更高,还有二级返佣还没加上去,单靠这一点,对分销的小B来说,已经足够具备吸引力了。

  所以,在判断产品是否适合分销的时候,请好好想一想,自己的资金实力到底有几斤几两,别没赚到钱,还被自己的债务深深的套在里面。

  产品门槛理解起来较为简单,就是用户就产品本身需要付出多大的代价能够成为分销,亦或是小B。可以说,目前在市场上做的好的分销+社交裂变产品,其门槛都较低。

  你应该见过只需注册但不用花钱就可以通过邀请获取佣金的产品,比如某头条;你应该见过只需花个即使几十块钱买个商品就可以成为会员实现“自购省钱,分享赚钱”的功能产品,比如某集,某店;你应该见过花个几百块钱注册成为会员,会员再邀请会员获得高额佣金的平台产品,比如某看点,某屏天下等。

  流程门槛可以说在很大程度上与持续让利返佣是相辅相成的,因为你即便给的返佣很高,但是因为流程繁琐,邀请麻烦,也会导致效果不理想,毕竟无论是推广的小B还是被分销裂变的对象,都会估算一下获得的奖励与自己付出的行为成本。

  就还拿前面说的某店来说吧,素材的统一制定,产品的专业甄选,一键分享的功能完成,都是为了很好地减轻分销用户的行为成本,只需一点复试,粘贴,转发即可完成推广和分销动作。

  又比如说,某互联网金融平台,其一开始在做分销+社交裂变的活动设置时,选定的是用户下载APP后注册才能算作完成一个有效分销用户,但是经过一段时间发现,下载然后注册的流程对众多用户来说流程门槛太高,虽然平台本身可能是出于用户留存的考虑,但用户增长效果一般。后来,干脆在落地页直接设置注册入口,用户注册完成后引导下载。这样一来,平台获取更多的注册用户信息,而分销的小B因为返佣金额的增加更卖力。

  找到精准的小B并很好地刺激、维护这类人群对于分销+社交裂变的成效至关重要,尤其是种子类小B用户,更是可遇不可求,对后期相关的工作开展起到杠杆的作用。

  通过服务延伸的方式去甄选小B用户(这个我在上一篇文章已经提过)。最终,再通过小B再邀请小B的形式扩大整个分销队伍。

  类寻找精准小B用户的例子,我在上面提到过一家医疗平台的网约护士平台,其做法就是快速找到小B并实现资源的集中去拓展分销业务。

  某云商平台是一家提供相关企业服务的线B服务,帮助企业实现服务销售,通过供应链打造以及供应商的合作,邀请了大量的企业服务入驻,包含法律人事、知识产权、工商财税、营销推广、品牌设计、软件服务等。用户花个398元购买其中一项产品就可以获得会员资格,后可以通过分享,邀请抽佣赚钱,一级邀请返100,二级邀请返20。

  他们在小B上的做法是:通过推广人员在羊毛群里分享平台的自购省钱,分享赚钱机制,而后通过筛选真实的有企业服务需求的人群。但在实际操作过程中,这种方式吸引来的小B人群往往是冲着邀请机制而来,而非企业服务需求,对平台上的供应商基本没有业绩拉动作用。渐渐地,脱离了2B服务的初衷,嫣然成为一款2C的薅羊毛平台。

  首先,供应商提供相关服务的对接人员就是很好的种子小B用户,或财务,或推广等,他们都有各自的专业圈子。

  其次,羊毛群不可取,相反的是一些专业的交流社群,财务代账交流群,seo交流群,渠道交流群,品牌设计交流群等可以很好的利用!

  产品具备条件与否就是产品好卖不好卖,好推不好推。好卖好推与否的判断标准各家的情况都是不一样的,只要能够迅速触达用户,并让用户简单操作就能完成小B动作,并通过分享分销可以较快的看到“利”,满足这3点就ok。

  其实,一直以来分销社交裂变模式都游离在法律边缘,因为在既有的法律体系中对于分销的行径并未作出明确的限制和规定,平台产品擦边球式的打法也难以让法律直接以“传销”来定性,往往皆以“是否为三级分销”来判断是否触及传销底线。

  通过一些市场案例以及综合了我身边法律朋友的一些意见,一般来说,分销通过用户邀请用户的路径是必然的。不过,在获得邀请的权限上,如果后续用户需要购买某种实质物品或真实性服务,继而获得权限邀请别人获得返佣的话,是违规,但不违法,可能会受到行政罚金;但如果后续用户仅仅充值钱就可以获得权限,但毫无等值真实服务的话,就涉及“纯拉人头”模式,不但违规更是违法。

  靠玩“纯拉人头”模式,赚取人头费,形成大量的资金盘,拆东墙补西墙的模式,注定走不远,除非你的产品一开始就定性为“跑路盘”。

  但既然是切切实实做产品、造平台、赚利润的平台,踏踏实实做好供应链端的相关产品服务,通过合适的方式方法获取种子小B并竭力服务好消费后行为,这才是正常企业经营生态。

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