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网红直播带货厂商被忽悠瘸了?这份防范指南李佳琦也不会告诉你

admin 网红带货 2020-03-16 06:49:04 网红带货怎么收费   网红平

  疫情之下,“宅经济”之中,网红直播带货再一次被吹上了天,一波又一波的“热销”让各大企业急红了眼,除了用户偏爱的服饰、怎么找网红卖货美妆、食品等高复购产品的企业之外,近期被“宅”逼迫的家居、汽车、家电、旅游、房产等各企业主坐不住了,纷纷加入网红直播带货的大军,似有不从用户那捞回这两个月的损失不罢休之势。在这一波操作之下,这些企业是否会掉进网红直播“哑巴吃黄连,有苦说不出”的坑中,又如何防范被各种网红直播带货忽悠呢?

  在头部的直播体系之中,淘宝、快手与抖音每年倾斜给网红们的流量都是千亿级,在一切以“流量为王”的今天,这些流量也催生了网红直播产业链,从个人,到机构,再到产品与平台之间,网红就是传说中的“不老神药”,一些处在死亡边缘的企业因网红而起死回生。

  最为有意思的是,网红还能救活资本市场,但凡沾上“网红”概念的企业,在股市的表现也是一飞冲天。网红似乎是当前“变现”最佳的法宝,比如2019年“双十一”超过10万淘宝商家开通了直播,开场不足9小时,直播引导成交额突破了100亿元。整个“双十一”期间,“直播一姐”薇娅销售额达到其2018年全年的27亿元水平,“口红一哥”李佳琦引导交易额也逾10亿元。

  这些数据,网红带货还能持续多久都让企业飞蛾扑火,且据淘榜单发布的《2020年淘宝直播月度机会报告》显示,今年2月,淘宝新增商家数量达100万,淘宝直播新开播商家环比增幅达719%。网红直播太猛 ,再不追一把就掉队了!似乎是这么回事。

  有一个奇怪的现象,网红直播带货被吹了一波又一波,各厂商的战报也一份接一份,不管流量真假,都是百万人围观,数十万人点赞评论,GMV少则百万级,多数达亿级。然而,大部分企业都不谈销量,更没有企业谈利润。各个企业最愿意显摆的内容却一片空白,难道大家不觉得诡异么?

  实际上,这也不能责怪企业主们。厂商们“中招”的最核心原因归功于一个好概念——GMV。不可否认,GMV是个好东西,是电商中最美的“昙花”。划重点来了,所谓的GMV是一定时间内的成交总额,包括拍下未支付订单金额,换句话而言,这笔钱并不是真实的销售额,更不是利润。GMV背后除了未支付订单之外,还有居高不下的退货率(有网络报道的数据达到平均退货率50%以上!)以及由此带来的退货成本。对于一头扎进网红直播带货的厂商而言,被GMV的数据搞得激动了,还没有冷静下来就“买了它”心里多少有点憋屈。

  还有一点不得不提的是,各大平台都推出“头部网红”,在一轮又一轮的包装之后,这个“头部网红”已经是平台无敌的象征,头牌的销售数据让人感到沉迷。当然,“头牌”必须如此,如果连“头牌”都卖不出货,这个平台将会被围攻。另外,这些头牌们要的“全网最低价”,各种赠品自然都得由厂商来买单。除了头牌要价如此,腰部网红同样也是无折扣不直播,无佣金不使劲。

  有意思的是,除了那位“深圳创业青年”站出来指责“80万粉丝353万点击0成交”之外,大部分厂商们没有收获或是赔钱之后并没有站出来发声。原因何在,恐怕就得再次提到网红直播带货的生态链。当前,在一切皆可直播,一切皆可电商的时代,平台方是最大的庄家,谁敢说话?

  不敢说话,并不代表企业可以长期上当受骗,有些不必要的“坑”还是可以规避的。对于迫切想直播带货的企业,只需要重视以下几个问题?。

  首先,直播是否一定就是带货?在企业直播之前,企业一定要想清楚,是要品牌还是要销量,记得住李佳琦的人很多,但记得住李佳琦带货品牌名的人未必有多少,出发点不一样,直播的策略也不一样。

  第二,产品是否符合直播带货原则?在网红直播带货最讲究就是场景性营销,陪伴性购买和情绪性导购,这三个原则必须与产品相一致。厂商们应该明白,在各个榜单之中,200元下才是热销的大本营。现实中的各种翻车带货现场,以及某些十大带货案例,数据的背后都充满了神奇。现在,汽车,房产就很神奇,竟然的指望直播卖货。可以说,谁敢在直播中下单,一定是土豪中有土豪。

  第三,选的人是否是对?这一步估计要难到很多企业。但实际上并不难,选人要考虑的人群匹配度,真实性。现在用很多工具可以查询网红的粉丝分布情况,这些粉丝分布是否与产品的目标人群与目标销售区相一致;网红的粉丝是流量粉还是真实粉,用回查法(翻历史),10天截取法(连续10天截取粉丝增长、网红带货作品发布进行分析),基本上可以判断这个网红真网红还是假网红。

  第四,有没有辅助性动作?选择网红直播是一个营销事件,应该最大化发挥网红直播的效能,除了直播,官方的其它媒体平台都应该全面配合,尽可能做到销量与声量同步增长。

  第五,长期行为还是短期行为?某种意义而言,网红直播是给企业打“肾上激素”,但这种行为一定不是长期的,否则对企业的损害也是巨大的,当然,那些溢价非常高的产品不在讨论的行列。网红直播带货厂商被忽悠瘸了?这份防范指南李佳琦也不会告诉你

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